Tu web recibe visitas cada día, pero solo una pequeña parte deja un dato de contacto. El resto mira tu página de servicios, quizá la de precios, y se va. Para un equipo comercial, eso significa que muchas empresas interesadas en lo que vendes son invisibles.
Esta guía te lleva de cero a tener un proceso funcionando: cómo detectar qué empresas te visitan, cuáles merecen una llamada y qué decirles.
El caso: una agencia de marketing con tráfico, pero pocas reuniones
Ejemplo ilustrativo. Una agencia de marketing de 12 personas recibe unas cientos de visitas al mes en su web. Los formularios de contacto son pocos y el equipo comercial prospecta en frío, sin saber quién ha mirado ya sus servicios. Con lo que veremos a continuación, la agencia pasa de "no sabemos quién nos visita" a recibir cada mañana una lista corta de empresas que encajan y que han mostrado interés.
Paso 1. Instala el script de seguimiento
La identificación funciona con un pequeño script en tu web. Tienes dos formas de instalarlo:
- Google Tag Manager: crea una etiqueta personalizada y asígnala a todas las páginas.
- Instalación directa: copia el script y pégalo en el
<head>de tu web.
En MasLeads se hace desde Website Visitors, en "Configurar script de seguimiento". La detección empieza normalmente en menos de 24 horas y funciona sin cookies ni rastreo personal.
Paso 2. Entiende qué vas a ver (y qué no)
La identificación es a nivel de empresa, no de persona. Para cada visita verás:
- Nombre y dominio de la empresa.
- Sector y tamaño.
- Ubicación.
- Fecha de la última visita.
No sabrás qué persona concreta navegaba. Para llegar a la persona adecuada, tendrás que localizar al decisor en el paso 5.
Paso 3. Define qué empresas te interesan
No todas las visitas merecen una acción. Antes de contactar, define el encaje:
- Sector y tamaño que coinciden con tus mejores clientes.
- Ubicación donde operas.
- Empresas que no son competidores, proveedores ni candidatos buscando trabajo.
Si usas el Copiloto de MasLeads, las empresas visitantes que coinciden con tus targets aparecen como lead recomendado, con la etiqueta "Recomendado por visita a tu web".
Paso 4. Filtra por señales de intención
Entre las empresas que encajan, prioriza las que muestran más interés:
- Páginas de alta intención: precios, casos de éxito, demos y páginas de servicio concretas.
- Visitas repetidas: la misma empresa vuelve varias veces en pocos días.
- Varias personas de la misma empresa: suele indicar que hay un comité evaluando opciones.
- Contenido de decisión: comparativas y guías de compra.
Usa etiquetas para clasificar: por ejemplo, "alta prioridad", "seguimiento" y "descartada". Así tu equipo trabaja siempre desde la misma lista.
Paso 5. Localiza al decisor
Saber que una empresa te visitó es solo la mitad. Desde el listado de empresas detectadas, MasLeads te permite abrir directamente a los decisores en el Prospector de Profesionales y acceder a sus emails y teléfonos verificados. Elige a quien tendría poder de decisión sobre lo que vendes, por ejemplo la dirección comercial o de marketing en una agencia.
Para no perder tiempo, configura la integración con Slack: recibirás un aviso con el nombre y dominio de la empresa, el enlace a su web y a su perfil de LinkedIn en cuanto te visite.
Paso 6. Contacta en 24-48 horas, con contexto
La rapidez importa: una visita pierde valor con los días. Y el mensaje importa tanto como la rapidez.
Evita: "Vi que estuviste en nuestra web." Aunque la identificación sea a nivel de empresa, esa frase genera rechazo.
Haz esto: habla del problema que resuelve la página que visitaron. Un ejemplo para la agencia:
Asunto: Una idea para captar más reuniones desde vuestra web
Hola [Nombre],
Trabajo con empresas de [sector] que tienen buen tráfico web pero pocas peticiones de reunión. Hemos visto que a veces el problema no es el tráfico, sino a quién se llega y cuándo.
¿Te cuento cómo lo hemos resuelto con otras empresas parecidas a la tuya? Son 15 minutos.
Un saludo,
[Tu nombre]
Si no hay respuesta en 2-3 días, prueba con un mensaje de LinkedIn o una llamada. En nuestra guía sobre cómo mejorar la contactabilidad en B2B con IA tienes la secuencia omnicanal completa.
Paso 7. Mide lo que importa
No midas solo visitas. Mide el embudo de las cuentas detectadas:
- Empresas detectadas.
- Empresas que encajan.
- Empresas contactadas.
- Conversaciones abiertas.
- Reuniones.
Si muchas empresas encajan pero pocas pasan a conversación, el problema está en el mensaje o en el momento. Si pocas encajan, el problema está en el tráfico que atraes.
Un apunte sobre privacidad y RGPD
La identificación a nivel de empresa, sin cookies ni rastreo de personas concretas, es más sencilla desde el punto de vista de la privacidad. Aun así: refleja el uso de estas herramientas en tu política de privacidad, mantén tu aviso de cookies al día y asegúrate de tener una base legal adecuada para el contacto posterior con los decisores. Ante dudas concretas, consulta con tu asesor legal.
Errores frecuentes
- Contactar con todas las empresas detectadas sin filtrar por encaje.
- Esperar semanas para actuar.
- Mencionar la visita en el primer mensaje.
- No llegar al decisor: saber la empresa sin su contacto no genera reuniones.
- Dejarlo solo en marketing: la lista debe llegar al equipo comercial con un proceso claro.
¿Cuándo tiene sentido?
- Tu web recibe tráfico de empresas de tu mercado objetivo.
- Tu ciclo de venta es largo y decide más de una persona.
- Tu equipo puede actuar sobre una señal en un par de días.
¿Quieres ver qué empresas visitan tu web? Pide una demo de MasLeads y lo configuramos contigo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la identificación de visitantes web en B2B?
Es la tecnología que detecta qué empresas visitan tu web y te muestra su nombre, dominio, sector, tamaño, ubicación y fecha de visita, sin que el visitante rellene ningún formulario.
¿Puedo saber qué persona concreta visita mi web?
No con este enfoque. La identificación es a nivel de empresa y funciona sin cookies ni rastreo personal. Una vez conoces la empresa, puedes localizar a los decisores con una herramienta de prospección.
¿Cómo se instala el script de seguimiento?
Con Google Tag Manager, creando una etiqueta para todas las páginas, o pegando el script en el head de tu web. La detección empieza normalmente en menos de 24 horas.
¿Cuánto tiempo tengo para contactar a una empresa que me visitó?
Lo ideal es hacerlo en las primeras 24-48 horas, mientras tu marca está fresca. A partir de ahí, la señal pierde valor.
¿Es compatible con el RGPD?
La identificación a nivel de empresa sin rastreo personal es más sencilla en privacidad, pero debes reflejarla en tu política de privacidad y contar con una base legal para el contacto posterior. Consulta con tu asesor legal para tu caso.
